知识就是力量

FluentSales的首席执行官杰西卡·拉斯科（Jessica Rathke）表示：“虽然语言服务提供商（LSP）提供了各种各样的解决方案，但销售人员在向客户提供任何解决方案之前，更重要的是了解客户在语言服务方面的目标、需求和挑战。事实上，营销传播经理可能会非常关注所有国际市场的品牌一致性。这可能需要克服重要的文化差异，同时保持信息的一致性，而从事技术交流的人则认为没有必要进行文化适应。除此之外，我们还为法律、财务、法规遵从、人力资源、电子学习和许多其他职位的人员提供服务。翻译/本地化帮助这些人实现的成果与其角色本身一样各不相同。的确，所有人都会购买语言服务，但每个人所需的服务是特定的的。”

帕特里夏·帕拉迪尼（Patricia Paladini）认为，关键不仅在于确定客户的需求，还在于将这些需求反映出来，帮助客户了解所建议的解决方案有多大益处。“这可能是一个挑战，因为客户对其需求的看法可能有失偏颇，而在本地化的最新趋势下，这种看法可能不再准确。”她分享了以下经验： “我的一位客户希望从零开始建立一支外部本地化团队，由通过招标（RFP）程序选定的LSP提供支持。因此，基本上，这就是“愿景”——设计并运行RFP。然而，客户并没有意识到，这里棘手且关键的部分并不是RFP本身，而是确定所有流程、工具、文档和关键绩效指标（KPI），以便在遴选过程结束后让 LSP 加入。因此，只运行RFP不能让客户满意，因为这只是客户需求的一部分。然而，传达客户可能没有意识到的需求，并支持客户将所需的方法传达给利益相关者以获得认同，是确保项目成功的关键之一，这样才能让客户满意。”

Global Sights Consulting的亚历山德拉·比纳齐（Alessandra Binazzi）表示，确保客户了解他们购买的是什么也同样重要，尤其是在本地化方面。“本地化服务很复杂，可能涉及客户通常不熟悉的各种组件。让客户了解流程、潜在的挑战和特定服务的价值，有助于他们更好地理解和实现切合实际的期望。最终，清晰的沟通会在客户和顾问之间建立信任，从而促进项目的成功实施，并为长期合作奠定基础。”

《成为销售领袖》（Be a Sales Leader）一书的作者克里斯汀·古特雷斯（Kristin Gutierrez）表示：“我认为，如果整个销售周期不清晰、不透明，对谁都不好。销售方有责任确保你的买家明白他们买的是什么。如果你曾在不止一家供应商处工作过，或者有买家给你发来他们收到的另一份报价进行比较，那么你就会知道，我们都在卖同样的东西，只是叫法不同而已。”古特雷斯指出：

• 本地化后测试也可以简称为QA。

• 一些供应商会显示模糊匹配的收费，而另一些则不会。

• 一些客户注重细节，希望看到报价的细则，而有些客户则只想比较总成本。

古特雷斯继续说道，“像平常一样报价，但要事先询问他们的期望。如果是第一次与他们合作，请事先安排与他们中任何参与决策的人进行后续通话，这样你就可以详细了解你的报价。不要‘销售结束后才销售’。我有几笔令人难忘的失败的交易，因为我们想培养买家，而他们只想要最低的价格。然而，我赢得了更多的交易，因为我公开、诚实、透明地说明了我们提供的服务与他们购买的服务之间的关系。”

古特雷斯分享了一个利用客户个人抱负的巧妙方法：“下次与利益相关者通电话时，问问他们你如何能让他们在老板面前表现得更好。”对于那些问为什么不能直接用Google MT的人，她说，“那只是一个开始交流的好地方。”

 （因原文篇幅较长，分为两篇文章进行发表，其余内容详见《本地化行业中的谈判交易（2）》） 

 （机器翻译，轻度译后编辑，仅供参考）