在上篇《本地化行业中的谈判交易（1）》中，拉斯科、帕拉迪尼、比纳齐及古特雷斯四位专家就“知识就是力量”这一层面，阐明了明确客户需求且清晰全面地向其反映需求这一点的重要性，本篇将继续从其他方面探讨本地化行业中销售服务达成交易需要注意的问题。

变化是唯一不变的

拉斯科强调了全球经济、政治和其他不确定因素的长期影响。

“我的职业生涯始于软件本地化，当时欧盟正在协调其经济，而美国的软件公司渴望利用这一机会。我并不是世界上最懂技术的人，我知道如果我不学会聪明地与软件开发人员交谈，我不会坚持很久。我买了各种各样的傻瓜 指导书籍，并向项目经理和技术团队提出了许多问题，最终获得了回报，并实现了LSP历史上最大的单笔销售。”

她继续说道，“当我转到另一家LSP时，我负责向制药公司和医药营销机构销售翻译服务。这些客户需要的服务组合与我过去销售的完全不同，我发现自己无法使用‘软件本地化语言’与买家沟通。我不得不再次适应。在这种情况下，我们需要开发欧盟制药法规方面的专业知识，帮助潜在客户了解我们如何从语言角度帮助他们遵守法规，以及实现这一目标所需的流程。现在，在2023年，买家在考虑新供应商时变得比以往任何时候都更加谨慎，”她解释道。“风险规避、预算限制、多重决策者情况，以及人工智能都导致了人们不愿改变。这是一个长期趋势，买家希望卖家在销售之前了解他们的角色、行业以及翻译和相关服务如何让他们受益。向潜在客户强推服务的卖家通常会立即被淘汰。”

这一观点得到了比纳齐的赞同，“神经机器翻译（NMT）提高了翻译质量，但也提高了期望值。现在，在讨论初期就开始涉及机器翻译（MT）和人工智能了，通常会从项目一开始就启动对话。”

这是否意味着最佳选择是从一开始就展示最好的工具和流程？Flannery Sales Systems（FSS）的约翰·E·弗兰纳里（John E. Flannery）补充了一个深思熟虑的角度。“所提供解决方案的数量取决于帮助买家为了实现业务目标而应对的挑战数量。这个比率不是线性的。”

谈到推销技术，比纳齐强调了本地化战略与公司发展计划保持一致的重要性，以确保在不断发展的技术具有适应性和可扩展性。“除了解决眼前需求外，还要考虑中长期需求。为眼前的需求制定计划固然重要，但随着新技术的进步灵活调整也同样重要。重点是培养一种积极主动的方法，既考虑当前的要求，又考虑技术的动态特性，鼓励客户拥抱创新，保持领先地位。”

同时，帕拉迪尼建议在交谈中不要太专注于工具。“不管工具有多好，流程设计有多好，如果你不能让人参与进来，你就不会让客户满意。”

个性化

拉斯科一遍又一遍地向LSP销售人员重复同样的建议。“除非你不再给潜在客户不考虑个性化就打电话或发电子邮件，否则我会一直这么说： 买家希望你主动了解语言服务如何融入他们的特定角色、语言服务帮助他们实现的目标，以及他们遇到的任何阻碍成功的挑战。一旦了解了所有这些，销售人员就可以创建并传达一个针对客户的解决方案，其中包括满足客户当前需求的任何服务或服务组合。这可能不是一个巨大的项目奖励，但现在的客户通常从小规模开始，随着不断成功交付，逐渐增加数量、语言和服务。除非有令人信服的理由，否则客户会将很大一部分预算给到 LSP 的时代已经一去不复返了。”

南希·哈内尔（Nancy Hahnel）认为，为客户找到理想的解决方案，就是要找到与客户的背景和目标完美契合的方案。“避免过多的选择让客户不知所措是至关重要的。我常用的方法深深植根于合作和咨询，与每位客户建立牢固的伙伴关系。通过深入了解客户的需求、挑战和目标，销售人员能够为其量身定制不仅合适，而且具有创新性和影响力的解决方案。”

另一方面，弗兰纳里提醒不要一开始就过于熟悉。“许多卖家试图让买家喜欢他们，或者过早地建立融洽的关系。这有负面影响。如果买家与我有私人交情，我就会在有限的范围内与之合作。而推荐人的情况则不同，因为有价值的介绍可能已经为你奠定了基础。”

衡量成功的标准

弗兰纳里回忆起约翰·列侬（John Lennon）年轻时，有人问他长大后想做什么。“列侬说，‘快乐’。我不确定这是不是我们应该跟进的第一个衡量标准或关键绩效指标，但它非常重要。帮助客户达到并超越他们的业务目标是主要目标。愉快则是锦上添花。”

根据帕拉迪尼的说法，“在确定项目时，顾问和客户都有许多潜在的 ‘赢家’。显然，双赢是最好的，但根据我的经验，利益平均不应成为目标。在许多情况下，一笔交易可能意味着顾问有一笔中等收入，但它可能会打开许多未来之门，因此还是双赢局面。还有一种情况是，项目为顾问提供了与业内顶级同行合作的机会，这是一个增长未来专业领域知识的机会。”

然而，在一开始就抱有同样的期望，并不能确保在结束时获得同样的满意度。针对这种情况，哈内尔有一个建议。“当与客户的合作不能实现双赢时，我的建议是重新评估业务模式。这可能会涉及加强人工智能或自动化，或引入能引起客户共鸣并证明其投资合理的价值主张。在非互利的伙伴关系中开展工作，会影响工作质量、可持续性和幸福感。例如，当RFP没有提供潜在的利润或战略利益时，明智的做法可能是放弃它，优先考虑获得真正双赢结果的项目。”

要旨

根据拉斯科的说法，“最重要的就是，我们对目标客户了解得越透彻，我们就能在第一时间获得更多的吸引力，并在整个销售过程中更加投入。我们不可能赢得所有客户，但如果我们能从客户的角度而不是从自己的角度进行推销，我们的机会就会大大增加。你会从普通卖家那里购买重要的产品和服务吗？”