你是不是也是那些想出售自己的翻译服务的语言服务提供商（LSP）之一，但你认为试图出售它们是没有意义的，因为你已经接触了一些潜在客户，却并没有达成销售？
不要恨我这么说，但是销售需要更多的努力、时间和精力。 在本文中，我们将探讨这一错误和其他常见错误，并讨论LSPs如何克服这些错误，使他们的销售工作富有成效。
1.没有销售战略或任何增长战略
没有一个清晰的销售战略和增长计划，你可能会漫无目的地经营。 如果你不知道你要去哪里，那么在十字路口走哪个方向都没关系。 当你去另一个城市旅行时，你也这样做吗？ 金克拉有句话说得很好，你不能击中你看不见的目标，也不能击中你没有的目标。 制定与您的总体业务目标相一致的全面销售战略，并定期重新评估和调整该战略以适应市场变化和新出现的机会。 因为在这个动荡的世界里，事情、我们、形势每分钟都在发生改变。
2.根本没有一个有组织的销售过程
有组织的销售过程是任何成功销售策略的支柱。 脊椎疼的时候坐着和站着是什么感觉？ 没有一个结构化的方法，你可能会失去动力，无法培养新的习惯和技能，而这些是在任何领域取得成功的基石。 从长远来看，仅仅因为这个相对简单的把戏，你就有失去潜在客户和收入的风险。 建立一个清晰明确、包含循序渐进方法的销售流程，这样任何人都可以参与其中，无论是译员还是项目经理。
3.没有利用社交销售的潜力
如果处理得当，社交销售可以改变游戏规则。 LSP经常低估社交媒体平台在建立关系和引导消费方面的力量，因为LSP太强调自己、语法错误和没人关心的办公室故事。 首先，分享有价值的内容，帮助你的潜在客户感受你，从你的内容中获得一些小好处，并开始信任你。 只在以后才能展示你在语言服务行业的专业知识。 建立信任始于吸引注意力。
4.相信只有翻译会议才能带来理想的客户
虽然翻译会议对于建立关系网和寻找LSP客户很有价值，但仅仅依赖它们会限制你的影响力和盈利能力，因为我们都知道当你在这样的环境中工作时，有多少公司在利润链中。 探索获取客户的各种途径，如在线目标客户平台和聚会点、目标客户论坛和活动，以超越传统方法的限制，扩大您的客户群。
5.过早放弃销售努力
耐心是销售的关键，生活中也一样。 LSP经常犯这样的错误：在几条直接信息或几个电话之后，就过早地放弃了潜在的客户。 事实是，在你与他们联系的那一刻，几乎没有人需要翻译服务，但他们以后可能会需要。 你互动的目的应该是让你的潜在客户在需要你的服务时想起你。 因此，培养一种坚持不懈的心态，坚持不懈地跟进，通过发送感谢信和生日、宗教节日等最美好的祝愿来培养关系。
6.将销售视为操纵
销售应被视为一个旨在满足双方需求的合作过程。 避免销售等同于操纵的误解。 销售只是向你的客户展示可供选择的方案，并帮助他们做出最佳决策。 销售本质上是给予。 专注于建立信任，了解客户需求，并提供真正让客户受益的语言解决方案。
7.不明白销售存在于我们生活的每一个领域
销售不仅限于办公室；它渗透到我们生活的方方面面。 高中时有人向你推销你需要的一个对数函数的想法，你每天都向你的孩子或伙伴推销你的想法。 你应该认识到有效的沟通和说服技巧在职业和个人领域都很有价值。 提高您的整体沟通技能，以改善客户互动以及与项目经理、内部译员、供应商和其他利益相关方的所有关系。
8.不知道谁是你的理想客户
了解你的目标受众是成功销售的基础。 我们经常看到LSP几乎害怕定义一个理想的客户，因为他们发现很难只有一个。 但这不是拥有理想客户档案的重点，你可以有多个理想客户，对他们的工作是一个持续的活动，因为理想客户是变化的。 如果你翻译医疗器械和法律文本，不可能有一个理想的客户。 因此，确定并充分理解你的几个理想客户，他们的需求、愿望、欲望、目标、梦想和痛点。 然后定制你的销售方法来解决你的客户面临的具体挑战，因为他们最终会听到你的声音。
9.雇用对行业一无所知的销售人员
许多LSP都是相当忙碌的中小型公司，在复杂的项目和不人道的截止日期中很难专注于销售。 此外，可能还讨厌销售。 这就是为什么当收入开始下降时，他们通常会迅速雇佣不了解语言服务行业来龙去脉的销售专业人员。 但是他们忘记了销售工作需要一段时间来带来新客户。 特别是如果有人是新手，不知道翻译记忆和分析是如何工作的，也不知道如何与拥有翻译并已经使用机器翻译和人工智能的潜在客户谈判交易。
10.相信某人或人工智能可以代替你销售
技术和人工智能可以改善销售流程，但它们不能取代人类交往。 他们可以让你与潜在客户接触，但从那时起，你必须与真实的人进行实际的沟通工作。没有一家公司会将价值10万欧元的项目委托给机器人。对话者的个人和非语言交流对销售成功至关重要。 因此，保持人际关系以促进真实性，因为这是你在互联网上相似翻译服务提供商的红海中所能提供的最重要的东西。 一方面，许多LSP发现语言服务行业令人惊叹，因为他们愿意在大型项目上合作，并与同行和“合作者”分享最佳实践。 另一方面，该行业同时具有激烈竞争和价格压低的特点，尤其是在翻译招标方面。 这就是为什么发展你的销售技巧是至关重要的。 正如格兰特·卡尔多内所说——要么出售，要么被出售。
（机器翻译，轻度译后编辑，仅供参考。）
编辑：王云菲
